Ti capita spesso di sentirti intercambiabile rispetto alle tue colleghe di settore? In call il potenziale cliente ti chiede uno sconto, oppure sparisce dopo aver ricevuto il preventivo? Non è un problema di prezzo. È un problema di personal brand, e nella maggior parte dei casi manca almeno uno di questi quattro elementi: posizionamento di mercato, promessa di trasformazione, metodo differenziante e credibilità.
Te li avevo accennati nel mio articolo su come fare marketing senza social media, e oggi li analizziamo uno ad uno, con esempi pratici e formule che puoi applicare da subito al tuo caso.
Sommario
- Come capire se il tuo personal brand è debole
- Costruisci un posizionamento di mercato chiaro
- Definisci la promessa di trasformazione
- Crea un metodo differenziante
- Rafforza la credibilità
- Un caso reale
Come capire se il tuo personal brand è debole
Il personal brand non è il logo, non è l’identità visiva, non è nemmeno il sito web. Questi sono gli strumenti attraverso cui il personal brand si manifesta. Il personal brand vero è la percezione che le persone hanno di te come professionista, ed è il motivo per cui alla fine scelgono di lavorare con te piuttosto che con qualcun’altra.
Ci sono tre segnali che indicano un personal brand poco definito:
- ti senti intercambiabile rispetto ad altre professioniste che lavorano nel tuo ambito.
- Le call di vendita si concentrano sul prezzo. Quando sei in call e il cliente chiede lo sconto, è un segnale forte che non sta percependo il valore unico che porti.
- Fai fatica a vendere offerte di cui tu sei convinta ma che il mercato non sembra desiderare altrettanto. Succede quando l’offerta non riflette davvero i bisogni del target.
Costruisci un posizionamento di mercato chiaro
Il posizionamento di mercato è il posto che occupi nella testa del cliente quando ha un problema specifico. L’obiettivo non è essere brava per tutti ma essere la prima scelta per qualcuno.
Ci sono due strade per arrivarci. La prima è scegliere una nicchia specifica di persone. Per esempio, sei una nutrizionista e scegli di lavorare solo con donne celiache che sono intolleranti al glutine e al lattosio. Conosci benissimo quali sono i loro problemi (osteoporosi, carenze di ferro e vitamine) e quindi le supporti con un piano alimentare specifico.
La seconda è scegliere uno o più problemi specifici che accomunano più gruppi di persone: è la strada che ho scelto io. Come consulente SEO e web marketing lavoro con donne freelance e imprenditrici introverse e riservate che non amano esporsi su Instagram, si sentono drenate dalla presenza costante e vogliono fare marketing al loro ritmo senza stare dietro agli algoritmi.
La paura più diffusa quando scegli un target specifico è quella di perdere opportunità di fatturato. In realtà succede il contrario. Conoscendo con precisione le difficoltà del tuo pubblico, la comunicazione diventa più diretta, e questo ti permette anche di applicare prezzi più alti, perché agli occhi del mercato risulti un’esperta riconosciuta.
Io grazie al lavoro fatto sul personal branding e sulle strategie di pricing, in soli 6 mesi ho fatturato oltre 11.000€.
Definisci la promessa di trasformazione
La promessa di trasformazione è la dichiarazione che sintetizza chi sei, chi aiuti, da dove parte il cliente e dove lo porti. Nella pratica è il cambiamento concreto che porti nella sua vita e che lo fa passare dallo stato attuale, in cui ha un problema, allo stato desiderato, in cui quel problema è stato risolto.
Senza questa dichiarazione non esiste una ragione emotiva o razionale per scegliere te rispetto a un’altra professionista che fa il tuo stesso lavoro. L’unica variabile quindi alla fine è il prezzo.
La formula di base è questa:
Io aiuto [il tuo target] a [ottenere un desiderio o risolvere un pain], a differenza di [l’alternativa più prossima che sceglierebbe], grazie a [il tuo metodo differenziante].
Per costruire la promessa di trasformazione servono dati reali. Un modo concreto è sottoporre dei questionari ai potenziali clienti, per individuare i pattern che si ripetono.
Prenditi tutto il tempo che ti serve per raccogliere tutte le informazioni ed elaborarle. In genere, da quello che ho notato, la tempistica si aggira intorno ai 3 mesi.
In alternativa, se vuoi lavorarci da subito e aumentare i prezzi, puoi farti supportare da Claude ma sappi che si tratta sempre di un qualcosa di temporaneo.
Se hai bisogno di un supporto, con la mia consulenza di personal branding hai una guida in pdf suddivisa in sette sezioni con spiegazioni approfondite, esercizi pratici, e prompt AI pronti all’uso.
Crea un metodo differenziante
Il metodo differenziante è il percorso strutturato e brandizzato con cui realizzi la tua promessa di trasformazione. Nel mio caso è il QuietFlow Method™, un nome che richiama sia la natura introversa del mio target (quiet) sia il flusso naturale del posizionamento sui motori di ricerca (flow).
Il nome del metodo deve avere un riferimento chiaro alla promessa di trasformazione, essere memorabile, e soprattutto non replicabile facilmente dalle competitor.
Rafforza la credibilità
La credibilità si costruisce per lo più su tre elementi:
1. Le testimonianze, meglio se in formato video piuttosto che solo testuale. A riguardo puoi anche creare una scheda ottimizzata del Profilo Attività di Google (Ex Google My Business), utile se vuoi posizionarti a livello locale e intercettare potenziali clienti.
2. Casi studio e progetti del portfolio per mostrare concretamente i risultati ottenuti dalle persone con cui hai lavorato.
3. Riconoscimenti, come articoli su stampa, premi, collaborazioni con realtà autorevoli o partecipazioni a eventi.
Io ad esempio parlo spesso, sia nei miei articoli e sia sul mio canale YouTube, del caso studio di Calabria nell’Anima che ho presentato il 17 luglio 2024 durante un webinar per Seozoom (piattaforma SEO leader in Italia) e in un seminario all’Università della Calabria per gli studenti dei corsi di marketing turistico e territoriale.
Un caso reale
Ora voglio raccontarti in breve quello che ho fatto con la mia cliente storica Paola Slaviero, docente di tedesco specializzata in corsi individuali per professionisti, iscritta all’AITI (Associazione Italiana Traduttori e Interpreti) e con un’esperienza ultra ventennale con la cultura tedesca.
Con lei siamo partite dalla consulenza SEO: aveva un sito invisibile per cui aveva speso ben 5.000 euro e dopo il mio intervento si è posizionato sulla prima pagina di Google per “corsi di tedesco Brescia”, portandole richieste costanti da parte dei potenziali clienti, tant’è che ha abbandonato Instagram dal 2023.
In queste settimane abbiamo lavorato invece sul suo personal branding: sentiva che i testi del suo sito e i prezzi non rispecchiavano a pieno la sua esperienza. Il costo del suo corso di tedesco individuale era di 750 euro a fronte di 8 sessioni di 90 minuti per un totale di 12 ore, quindi 62,50 l’ora. Una cifra che non rispecchiava affatto il profilo di Paola: l’iscrizione all’associazione AITI, oltre 25 anni di esperienza diretta con la lingua e la cultura tedesca e la traduzione di 19 libri con alcune delle più grandi case editrici italiane, meritavano un posizionamento ben più alto.
Lei ad oggi sta raccogliendo grazie al mio supporto le domande da fare ai potenziali clienti. Io invece grazie al supporto di Claude mi sono occupata della definizione della promessa di trasformazione e del metodo su cui poi abbiamo lavorato in sinergia. Nella fase successiva ho preparato la bozza per la revisione dei testi e della struttura per comunicare al meglio il nuovo posizionamento di Paola. Un lavoro che ad oggi non è ancora visibile sul sito ma che trasformerà il suo personal branding.
Il tuo prossimo passo
Molti dei blocchi che abbiamo visto in questo articolo, dal posizionamento debole alla promessa di trasformazione poco chiara, nascono dalla stessa radice: non conoscere a fondo il tuo cliente ideale. È uno dei 5 errori che tratto nel mio workshop via email, pensato per le anime riservate che vogliono fare marketing al proprio ritmo senza dipendere dai social media. Se vuoi approfondire anche gli altri quattro trovi tutto nel workshop qui sotto.
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