Mercoledì scorso, nel webinar con gli amici di Seozoom, parlando dei motivi per cui è importante definire una strategia di advertising su Meta e Google quando lanciamo un nuovo sito web, ho introdotto i concetti di domanda di mercato latente e domanda di mercato consapevole, ideati diversi anni fa da due esperti di web marketing strategico, Manuel Faè e Alessandro Sportelli.
Sommario
- Cos’è il percorso di acquisto del cliente
- Scoperta e domanda latente
- Problema e domanda consapevole
- Domanda latente e domanda consapevole: a cosa dare priorità se hai un piccolo business
- La mia esperienza personale
Cos’è il percorso di acquisto del cliente
Il percorso di acquisto, o customer journey, è un insieme di azioni che un cliente compie, sia online che offline, da quando scopre il tuo prodotto o servizio fino al momento in cui lo acquista.
Mappare questo viaggio virtuale e forse anche fisico, se lavori offline, è fondamentale per definire una strategia di comunicazione e marketing efficace che includa i canali giusti senza creare uno squilibrio usando solo i social media e perdersi così una grande fetta di mercato che include tutti coloro che fanno attivamente delle ricerche online per avere delle risposte ai propri problemi o necessità.
Il customer journey inizia sempre con una scoperta o un problema (o desiderio).
Scoperta e domanda latente
La scoperta è il momento in cui il potenziale cliente vede, legge o sente parlare per la prima volta di un tuo servizio/prodotto o di te come professionista.
Quando lavoriamo su questa fase, cerchiamo di intercettare la domanda latente: chi ancora non ti conosce o non sa che esiste una soluzione ad un suo potenziale problema. Per questo è necessario stimolare il suo interesse e far emergere il bisogno.
In questo caso, il potenziale cliente è passivo ed è lontano anni luce dall’acquisto. Pensa ad esempio a tutto ciò che fai quando stai su Instagram o Facebook. È vero o no che ci stai solo per passare il tuo tempo libero, condividere dei contenuti e seguire anche dei professionisti/realtà che ritieni interessanti?
A parte i social media (Linkedin, Instagram, Facebook, etc.), i canali che rispondono alla domanda latente sono la tv, i giornali, il passaparola, un articolo di blog e poi ci sono anche le Google Ads Display, una particolare tipologia di campagna che sfrutta la rete dei siti partner per sponsorizzare la tua attività con dei banner pubblicitari.
Problema (o desiderio) e domanda consapevole
Il problema, invece, è il momento in cui il cliente avverte in modo consapevole la necessità o il desiderio di avere un determinato prodotto o servizio o cerca la risoluzione ad una specifica esigenza. Qui, cerchiamo di intercettare la domanda consapevole, cioè tutti coloro che eseguono delle azioni intenzionali.
In questa fase, il cliente è attivo come te nella vita di tutti di tutti i giorni, in cui in un modo o nell’altro apri decine di volte una scheda su Google e digiti la tua domanda per avere una risposta.
Da ciò che ti ho appena detto puoi capire come farti trovare sulla prima pagina di Google oppure ad esempio su YouTube possa essere determinante per il tuo lavoro.
I canali più importanti che intercettano la domanda consapevole sono:
- la SEO, (Search Engine Optimization) che ti permette, grazie al posizionamento sulla prima pagina dei motori di ricerca, di farti trovare facilmente dai tuoi potenziali clienti quando cercano informazioni o direttamente i tuoi prodotti o servizi. Da dove partire? Puoi scegliere di occuparti tu di questa attività se sei disposta a metterti in gioco con un corso di formazione SEO individuale oppure delegare ad una consulente SEO che analizza il tuo sito, cerca le parole chiave pertinenti alla tua attività e poi lo riprogetta per renderlo più visibile.
- YouTube, un canale ideale per condividere contenuti video informativi e tutorial e migliorare il tuo personal brand. La logica che sta alla base sono sempre le parole chiave.
- Google Ads, uno strumento utilizzato poco o niente dai piccoli business che ha delle potenzialità pazzesche considerando che ti permette di raggiungere sia la domanda consapevole che latente. Le campagne sulla rete di ricerca fanno apparire il tuo sito nella parte alta della serp per specifiche keyword, mentre le campagne DSA (Dynamic Search Ads) utilizzano i contenuti per creare annunci dinamici senza faticare troppo. Inoltre, le campagne display possono aiutarti a raggiungere un pubblico più ampio attraverso annunci sui siti partner di Google. A tutto questo aggiungi che grazie alle Google Ads puoi raccogliere dati preziosi per ampliare la tua strategia SEO, avere risultati immediati in termini di visite e dare soprattutto un grande boost al posizionamento organico se hai messo online da poco il tuo sito, come è successo a me con Calabria nell’Anima.
Domanda latente e domanda consapevole: a cosa dare priorità se hai un piccolo business
Ora che ti ho spiegato un po’ meglio quali sono le differenze tra la domanda latente e consapevole avrai sicuramente compreso come la seconda sia decisamente più rilevante ed efficace per intercettare un pubblico che in un modo o nell’altro è più vicino alla transazione.
Ma è giusto rispondere solo alla domanda consapevole con la SEO o YouTube? No, non lo è. La tua strategia di comunicazione dovrebbe essere equilibrata e quindi comprendere anche quella latente.
Se sei agli inizi e non sai quali canali di comunicazione scegliere per promuovere al meglio la tua attività tieni conto di questi fattori:
- quanto tempo hai a disposizione. Per prendere confidenza parti con almeno 2 canali: uno che risponde alla domanda consapevole e uno alla domanda latente, oltre a coltivare con grande cura la mailing list.
- Cosa ti fare stare bene e cosa no. Se magari sei introversa o timida come me e non te la senti proprio di esporti su Instagram non sei obbligata a starci solo perché ci sono le tue competitor.
- In cosa sei brava. Ad esempio la mia zona di genio è la scrittura ed essendo una nerd riservata mi piace un sacco lavorare dietro le quinte con la SEO.
- Il controllo che hai sulla piattaforma. Non scegliere solo Instagram perchè rischieresti di affidare la tua comunicazione e le tue infinite energie ad una piattaforma che non è di tua proprietà e dove potresti rischiare di essere bannata da un giorno all’altro senza un giustificato motivo. Piuttosto dedicati ai tuoi canali proprietari, quelli che non risentono di algoritmi e dove sei tu a dirigere la comunicazione, cioè il sito web e la newsletter.
- Dove si trova il tuo cliente ideale.
- Stabilità del contenuto. Ad esempio lo sapevi che su Instagram e Facebook i post che pubblichi non sono più visibili dopo circa 24 ore mentre un articolo posizionato su Google ti porta traffico per anni?
La mia esperienza personale
Qui ti racconto quali sono stati gli strumenti che ho usato nei miei progetti personali da quando sono approdata nel mondo digitale. Sono pienamente convinta che la condivisione del mio percorso iniziato da zero possa esserti utile per farti capire che le nostre potenzialità come professioniste sono infinite.
In questi otto anni mi sono formata (e continuo a farlo), ho testato, ho commesso tantissimi errori e mi sono rialzata, ho fatto esperienza e vorrei che questa consapevolezza arrivasse anche a te che mi stai leggendo.
La strategia che ho applicato per “Penna in Viaggio” e “Calabria nell’Anima”
Da quando sono andata per la prima volta online nel 2016 con Penna in Viaggio, ho messo al centro della mia strategia la SEO. La mia missione come calabrese è sempre stata quella di portare la mia terra oltre confine e non volevo sprecare tempo ed energie nello scrivere articoli che nessuno avrebbe letto. Mi sono formata con un primo corso di formazione SEO e ho applicato sul sito tutto ciò che avevo imparato, facendo anche diversi errori.
Dopo un po’ di tempo i contenuti si sono posizionati su Google nel tempo portandomi un bel po’ di visibilità, collaborazioni con riviste locali e nazionali e centinaia di vendite della mia guida turistica della Calabria.
Con l’evoluzione del mio progetto in “Calabria nell’Anima” nel 2023, ho preparato un piano editoriale del blog intensivo per i primi 2 mesi pubblicando 29 articoli e poi li ho sponsorizzati grazie alle Google Ads. In fase di lancio, a luglio dello scorso anno, ho testato la campagna DSA, una particolare tipologia di campagna della rete di ricerca, che grazie al caricamento sulla piattaforma di tutti gli articoli mi ha permesso di intercettare a costi bassissimi un pubblico profilato che faceva delle ricerche online collegate ai contenuti e soprattutto posizionare in breve tempo il sito sulla prima pagina di Google e acquisire autorevolezza.
Te ne ho parlato in modo più approfondito in questi articoli:
- Annunci dinamici di Google Ads: come li ho usati per velocizzare il posizionamento di Calabria nell’Anima
- Come ho posizionato oltre 450 parole chiave in 6 mesi per Calabria nell’Anima
La strategia che ho applicato per il mio sito professionale
Per questo sito mi sono concentrata sempre sul posizionamento su Google scrivendo articoli molto approfonditi, tra cui quello su come iniziare a fare SEO per le principianti. Allo stesso tempo, ho utilizzato le campagne sulla rete di ricerca di Google Ads usufruendo dei crediti pubblicitari in vigore nel 2022 per portare traffico alle pagine dei servizi e le campagne DSA per ricevere visite sugli articoli del blog.
Parallelamente, ho usato anche Instagram, ma nel tempo mi sono resa conto che nonostante il mio impegno non riuscivo a ricevere interazioni significative e ho deciso di ridurre al minimo la presenza su questa piattaforma. Ci sono quando ho tempo ed energie per farlo, senza farmi prendere dalla febbre da performance.
Grazie alla consapevolezza acquisita con la meditazione e lo yoga ho compreso sempre di più la mia personalità da introversa e l’ho accettata, lasciando andare canali che mi stimolano parecchio e a volte mi mandano in tilt. Preferisco dedicare le mie giornate a scrivere contenuti in ottica SEO che rimangono visibili per anni e mi portano visite in automatico mentre lavoro ai progetti di consulenza SEO delle mie clienti.
Puoi leggere anche questi post:
- Consigli di comunicazione e marketing per freelance introverse
- Come fare marketing senza social media
- Scrivere articoli in ottica SEO da 120 mila visite sul blog
Da febbraio 2023, ho iniziato a utilizzare anche YouTube, registrando video in cui condivido tutto ciò che ho imparato dal 2016 ad oggi sulla SEO.
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